“管理”是经销商的通病,必须纠正!

唯销客2020-01-14管理学府浏览:53



自古以来,做生意一直是运气和管理的问题。今天,总体环境显然不如以前好,这增加了许多企业经营者的成本。他们认为通过这些措施可以让他们的生活更轻松。然而,越困难,就会越混乱。以这种速度,成本会无限期增加,但销售量不会增加。我们如何谈论利润?


最近,笔者走访了许多经销商公司,发现经销商公司管理中存在许多问题。以下是一些需要与大家分享的常见问题和解决方案:


-01-


有目标,但执行不力,导致动力不足;


实施不完整,导致实施不到位


许多经理喜欢为他们的公司规划张宏伟的蓝图,但他们总是被一些市场的小反馈击碎。


例如,在三年内,我们将成为这个行业最大的经销商。第一年我们应该首先迈出哪一步,第二年我们应该迈出哪一步,这一重要目标应该在第三年成功实现。


然而,实际情况是多哭少雨,因为在这样做的过程中,我们的执行者在三年内发生了几次变化,各种协调策略和制度也发生了变化。会议为期三天,两端总结。大多数会议都集中在喊口号上,这很少能解决根本问题。请问,这能实现我们的大目标吗?


真正有效的方法是:


在实施目标时,应当有明确的奖惩机制、分阶段的目标设定、对个人实施标准的分工、一套监管机制等。


在整个实施过程中,我们应该更多地遵循这个过程,对某一阶段的结果进行深入的总结,从而从过程中提取有用的东西,形成一套标准。只有这样,我们才能实现我们的宏伟战略。


如果你仍然感到有点困惑,不要花时间去想下面的问题,我相信它能帮你理清思路:


1.谁是遗嘱执行人?


2.在实施过程中,您是否跟进了?


3.实施后你总结过了吗?


4.目标被打破了吗?


5.舞台目标中有分工吗?


6.有奖惩和监督机制吗?


-02-


有一个团队,但是沟通不顺畅,导致两者之间的分裂。


过于个人主义,导致不团结


许多经销商公司都有自己的团队,人数越来越多,越来越少。然而,不管有多少人,所谓的团队必须是一个能够团结起来实现目标的团体。


然而,在许多公司里,所谓的团队实际上是为群体的利益而战,与领导者讨价还价,不断私下抱怨,各有所长。这种团体能一起赢得这场战斗有多奇怪?


真正有效的方法是:


作为整个团队的经理,每个人都应该经常组织起来,在和谐的氛围中交流,这样团队的每个成员都可以了解自己的亮点和问题,并从中学习。坚决杜绝“团队乞丐”的存在。同时,有必要定期与每位员工单独沟通,更加关注员工工作之外的事情,并养成在公司内部互相帮助的良好习惯。作为一名经理,只有首先了解员工,与他们交朋友,他们才能发现自己的优势,激发他们在管理过程中的热情,使他们的价值得到真正的体现。

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03-


有制度,但监管不严,导致一些人钻了空子;


变化,导致系统无用


每个公司都有自己的系统。建立这一制度的目的肯定是为了更好地实现公司与其员工之间的合作,发挥相互制约的作用。然而,恰恰是一些经理把这个系统视为一把“双刃剑”,每当他们看到任何人时都会跳来跳去。或者一些经理认为这个系统是虚构的,并根据他们自己的行为习惯对其进行监督。


例如,一些公司政策规定办公室不允许吸烟,办公室显眼的地方贴有“禁止吸烟”的标语。然而,经理自己吸烟,看到员工吸烟。你认为员工会按照规定接受吗?或者如果你心情好,给你的员工一个,然后一起陷入困境。你为什么需要这个系统?


真正有效的方法是:


一旦制度建立起来,就必须监督和严格执行制度中的每一项条款。作为领导者,他必须带头遵守。他必须平等对待每一个员工,绝不开绿灯。他必须知道这个系统不是你的权杖,而是公司所有员工约束和保护自己的武器。


与此同时,如果有违反者,就必须进行宣传。此外,不要根据你自己的行为习惯改变系统,你知道,每一个系统的改变都会让员工感到不安全。如果你必须改变,你可以赢得每个人的意见。最好是每个人都召开一次会议来讨论系统变更的条款。如果员工以这种方式参与进来,员工会更加关注系统。


-04-


有绩效,但过于正式,导致绩效低下。


未知的奖励和惩罚,导致抱怨和抱怨


对于业务团队来说,现在几乎所有公司都采用绩效考核管理机制。然而,一些公司把绩效管理搞得过于正式或奖惩不清,使得应该全力以赴的销售人员变得手脚发麻或哀诉抱怨,从而失去了制定绩效考核的意义。


例如,公司规定本月新产品开发网点的数量应达到500个,公司发放了多少钱?其中,80人被分配给推销员小张,60人被分配给小王,但结果是小张只完成了40人,而小王完成了90人,总共400人。


理论上,奖励应该给予那些已经完成任务而惩罚还没有完成的人。然而,经理认为整个任务没有完成,也不会给予奖励。然而,没有完成任务的个人需要适当的惩罚。这导致小张等人私下抱怨。小王等人非常失望。当以后分配新任务时,没有人会全力以赴去解决这个问题。更糟糕的是,人员将会流失。真正有效的方法是:


在绩效评估过程中,我们必须人性化,而不仅仅是考虑我们想要实现多少目标。我们应该知道,使用绩效考核的初衷是通过调动销售人员的积极性来实现既定目标。


因此,过程往往比结果重要得多。例如,在上例中,一个月内将完成500个新的销售点,细分为每周125个销售点。因此,小张和小王每周将有20和15家分店。注意每周总结。为什么小张这周没有完成,小王完成了?这是经理需要思考和总结的。小张这个星期被落下了。我们将利用团队的力量帮助他解决所面临的问题,让他下周赶上来,并在每周总结中对他完成任务给予一定的奖励。


到每月总结会议的时候,我相信这500个家庭的任务可以完成。即使它们没有完成,我也知道是什么导致了它们。对于没有完成任务的个人,必须有一些惩罚。对于那些完成任务的人,他们必须得到奖励。不要让奖罚不明。让员工感到寒冷很容易。团队中冷酷的员工的消极能量会直接导致团队成为一个帮派。


以上四点是经销商管理中的一个通病。我相信每个人都知道,如果你想让你的生意顺利进行,你必须找出这些问题,从根本上治疗它们,并从医学到疾病治愈它们。管理是公司的良药,各种管理细节都是医学的介绍。只有当他们聚在一起忍受一段时间,他们才能达到最大的效果。


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