解读一下淘宝运营的“四四二法则”

唯销客2020-02-15运营日记浏览:5

通过对淘宝运营的思考,我将根据自己的实际经验来解读“四四二法则”。为什么淘宝上最畅销的女装实际上是少数民族风格?什么是成功的定位?爆炸是什么意思?电子商务网站将逐一回答这些问题。


不久前,一些人一直在问:我们能找到替代手术吗?我回答:很少是好的,但是如果一个代理商不谈论定位和市场,他只会神化自己的操作技术,并果断放弃。


淘宝搜索在这里有一句谚语:搜索引擎优化表明搜索本身并不完美。随着搜索引擎的进步,搜索引擎优化的东西越来越少了。同样,随着淘宝的成熟,网上购物市场越来越多地回归到商业本身,要求越来越少的纯淘宝运营技术。


也许在过去的几年里,每个人都没有什么经验,淘宝的规则并不完美,运营部门甚至可以将一些“垃圾”低价产品神化。当传统行业进入电子商务时,他们必须学会如何操作。然而,今年之后,我有一种强烈的感觉,像我这样纯粹从经营能力出发的年轻人需要以开放的心态从传统行业学习真正的商业运作。


在营销领域,有一个广为使用的“四四两法则”:直销大师埃德·迈尔提出:成功=40%定位40%的产品,定价20%营销。


经过这么多年的淘宝经验,越来越多的人认为淘宝的运营不再是简单的技术,而是更多的关于对市场的感知和理解。


(1)40%定位


手术做的第一件事必须是重新定位自己。这和产品本身一样重要,为什么?有时我们发现,一些销售相同产品的卖家将产品评价为好,而将其他产品评价为坏。因为不同的商店有不同的顾客生态系统。有时候,不是产品不好,而是没有卖给合适的人。


许多人认为产品质量必须是最高的,产品质量必须是最好的。但是ZARA成功地向一群追求新奇的年轻人销售了一批质量一般的衣服,并且做得很好。


说到定位,我们必须谈谈数据。今天的电子商务公司都知道数据的重要性和好处。但是有人认为这些数据实际上是有毒的吗?


如今的卖家可以通过数据分析很容易地找出哪些产品拥有最大的受众,并把自己定位在最大的淘宝集团之一的市场上。最有可能的结果是每个人都挤在一座独木桥上。现在呈现的是当前的场景:网络上的卖家正在制造爆炸。


网上购物和传统商店有许多不同之处,其中最明显的是商圈的规模。高营业额的传统商店通常会做一些大众所共有的事情,因为一家商店只能辐射出一个容量有限的小商业圈。但我们看到,去年淘宝在女装销售中的第一名是民族风格,非常小!这几乎是不可理解的线下!这证明了网上购物商圈的规模惊人的大。更令人吃惊的是,它还远没有发展起来。说说我自己的例子:我认为市场太小,无法生产笔记本贴纸。后来,我看中了iPhone的外壳。进入后,我发现很难。然后我回去集中精力制作我自己的键盘膜。有一段时间,我的购物中心的销售量和客流量都比卖最好的苹果手机的商店要好,尽管苹果手机的市场容量是我的100倍。

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太多进入电子商务的传统行业已经在这一点上消亡了。他们有太多的产品可供选择,所以他们把没有过滤掉的东西都放在商店里卖。


我有一个学生在汕头卖毛衣。他有20年的工厂历史,非常有权力。他还找到了一个专业团队为他打造旗舰店,他愿意花钱,但投入产出比很差。相反,他的优势最终成为他的瓶颈。由于他的产品的力量,他穿上了各种款式和年龄的毛衣,没有考虑到目标顾客。也许他有数百万的钱,但是简单而粗略地把自己直接定位在一个大的类别中,很可能就像扔进海里的一块小石头,不会溅起任何水花。商业区的业务量很大,竞争也更加激烈。


后来,我给了他们建议:选择一个小风格,这是唯一的一种商店。试着让你的商店受到目标顾客的欢迎,不管非目标顾客的鄙视。


我参观了很多淘宝店铺,发现成功的店铺几乎都是裸体产品和定位的成功。大号女装、日本黑帮风格、民族风格等。有一段时间,我认为大商店的经营优于牛。但是当我去那里的时候,我发现根本没有这回事!他们甚至在搜索、直通车、回购率等方面都做得很少,他们的技术也很一般。但由于他们的良好定位和高回购率,他们甚至每月发送数万条短信告诉他们的老顾客:节日快乐(每个月都有节日),然后订单源源不断。


例如,我买了一些我非常喜欢的衣服。所以下次我需要买衣服的时候,我会先去他家。如果没有,我只能“懊恼”地使用淘宝搜索。这是位置分割的优势。事实上,许多客户都是初级用户,他们懒得使用“复杂”的搜索引擎。没有位置的商店正在寻找交通工具。如果对任何产品有很大的需求,那就卖了它。这种方法一开始很容易获得流量和销量,但是越难,就越不可避免地会进入红海。它看起来不错,内心也很痛苦,而且销量也没赚多少钱。找一家定位商店会以“顾客”的心态来看待交通。在建立自己的客户生态系统之前,很难在早期阶段丢弃大量流量,但你走得越远,就越容易,因为你的客户住在你家里。顾客成为你产品的粉丝,甚至帮助你推销他们。


很多人说我的目标是高端XX。事实上,价格不是导向,而是导向的结果。定位就是定义一个使用你产品的特定群体。仅仅因为这个群体喜欢用价格来炫耀他们的地位,结果就是你的价格被迫更高。还有一个误解:制造高端产品一定要好吗?但是可口可乐是2012年世界上最有价值的品牌。此外,中国最大的市场不是高端市场,未来网上购物的增长点将在二线和三线城市。简单地销售商品是一件非常无聊的事情。然而,一个好的定位就像把商品销售写成一个非常激动人心的故事,让每个人都充满激情。这个故事的完美结局是可以预见的,只有两个词:品牌。


那么,您如何检查您的商店是否已成功定位?


答案是没有爆炸。当你在淘宝上看著名的线下品牌商店时,通常不会有特别显著的爆炸。因为爆炸,通常是因为顾客对产品的性价比很忠诚,这实际上是非常危险的。当每一种产品都卖得好的时候,就表明顾客真的喜欢这家商店和这个品牌。


(2)40%的产品和定价


产品设计一直是我的弱点。2009年,我用600元钱,独自去数码配件批发市场开淘宝。我选择的所有东西在市场上都很常见,没有竞争力。我只依靠自己的操作能力。我曾经自信我能做任何事。但是下面两个小故事改变了我:


(1)故事1:


当我在南京一家大型女装店做客时,老板的话对我非常有用:“我是一个偏执的人。如果我想买的东西有缺陷,我宁愿不买,也不愿将就一下。这就是我的商店生产这种产品的原因。”他现在只有一家商店,月销售额估计超过700万英镑。在过去的几年里,当每个人都在搜索排名的指导下进行低价爆炸时,他的家人总是坚持质量。前几年真的很难,但经过几年的坚持,它爆发了。我说这是“好产品最终战胜了营销和搜索”。淘宝最终会重返市场,所以它的方向是正确的,总有一天会到来。我认为他成功的两个最重要的原因是选择一个回购率高的行业。近年来,好的产品帮助他积累了大量的顾客。


这次事件后,我反思了很多。现在我要求我自己和我的员工使用他们自己的键盘膜。一位主管告诉我,我不想用它。我告诉他,不舒服吗?然后想办法找到让你舒服的产品!营销只能解决顾客的第一时间,而产品本身就是市场的核心。在接触了大量的卖家后,我也发现了一个非常有趣的情况:作为一个传统行业的老板,和我交谈并谈论更多关于产品的事情是很好的。然而,只做电子商务的人经常谈论一个非常好的经营者。猜猜将来谁会活得更久?


(2)故事2:


南京的大多数洗车店都又快又快。有一次,我去了一家洗车店,洗车时间被限制在不低于XX分钟。当我在上车前看到门下有一个脚垫时,这个年轻人提醒我:上车前擦擦脚。我的心很温暖。当车门打开时,在司机的鞋底下发现一条毛巾,上面写着:“你的毛巾从车上掉下来了!”。心里还以为这个年轻人丢了三四个。年轻人警告说:“上车后,用干净的毛巾擦擦脚底,就不会有灰尘了!”我的心很感动!事实上,他们不必担心我上车后会发生什么。他们只需要给我一辆干净的车来完成整个销售过程。我是否脏了上车不关他的事。我很感动,因为他们的销售确实帮我解决了一个问题。在那之后,我告诉自己:当我将来做生意的时候,它必须是我生意的90%和我思想的10%。让我改变的是,商店里出售的每一部键盘电影,都会赠送一部普通的平板电影,而且在描述中不会告诉他。当客户收到我们的产品时,发票上必须有一段:礼品通用膜,可以在更换键盘膜时临时使用。


我同意乔布斯的观点,赚钱是企业行为的结果,而不是目的。如果心态不同,产品就会大不相同。


关于价格,我曾经发了一个微博:


一名身患绝症的医务人员见到了一名道士,给了他一颗仙丹,并向他收取了9999元。后来,他的病真的痊愈了。但它背后的故事是:仙丹只是淀粉,只是因为这个人开始绝望,然后有希望,所以免疫力恢复了,最后奇迹发生了,自我愈合。所以在这个时候,我们想,这个产品的定价能从它自己的构成开始吗?9999元是太贵还是太便宜?


虽然这是一个虚构的故事,但许多化妆品都是相似的。只要你能让顾客觉得自己变得更漂亮,这就是物有所值。定价取决于最终效果,而不是成本。非常遗憾的是,淘宝的低毛利无法支持人们思考如何成为一个用淀粉拯救生命的道士。但是我相信那些在未来改变这个行业的人一定会引领下一个电子商务阶段。


即使从数据测试的角度来看,尤其是非标准类别,价格和转换率也往往不是简单的比例关系。有时候,我无法从网上判断一件衣服的质量和做工,所以我通常会买得更贵。(当然,我只能代表一些人)


不可否认的事实是,淘宝上的大量顾客喜欢低价和爆款。在没有个性化之前,我们看到的产品都受到主流消费者的喜爱。然而,在淘宝被个性化之后,有成千上万的人和品牌的单价可能会影响那些看到你的产品的人的身份。想想把你的产品送给淘宝上消费能力强的人有多诱人。


因为顾客至上,淘宝在未来绝对不会打击爆炸。由于客户需求的多样性,淘宝不会允许只将爆炸作为一种商业模式。这是一个非常有趣的机会和挑战!


(3)20%营销


在淘宝上取得一些成绩后,很多亲戚朋友来找我“教我!”他们可能想知道的是淘宝的独特运营技巧。总的来说,我建议他们不要做淘宝,除非他对这个行业有无法控制的热情。他们不被允许这样做的原因是:其他行业看起来确实很漂亮,但事实上从淘宝上赚钱的公司并不多。同一个人一年挣5万元,如果他没有在淘宝上度假,他可能会安心工作。


事实上,淘宝没有独特的方式。否则,为什么我仍然坚持一个行业?淘宝的运营基本上是基于产品和市场,有很多细节。我自己的商店位于3C数字产业,我在搜索方面投入了大量精力,这是我新客户的主要入口。然而,我去了大型女装店,建议他们只在搜索上投入一部分精力,并做60分。应该更多地关注老顾客周围的新顾客。在回购率高的行业中,老顾客实际上是更重要的销售重点,老顾客周围的新顾客实际上可能比新顾客更有价值。我问他们的老板:客户关系管理对你来说比搜索更重要。你有没有努力寻找对你的衣服满意的新顾客?操作回复:推荐购买,退回XX元!


我买了一些陶品牌的男装,发在微博上。主持人朱丹评论道:“非常有品位!此时,我会非常满意地向我的朋友推荐这家商店。有时候,顾客不是不愿意分享,而是不记得。然而,顾客实际上非常忌讳为了钱向朋友推荐东西(除非诱惑足够大),并且愿意为了朋友的认可和认可而推荐东西。


然而,目前还没有一个通用的淘宝操作手册。不同的行业、不同的产品和不同的定位会有很大的差异。


如果你正在寻找新客户,你首先需要知道你对新客户最有效的入口在哪里?搜索,搜索客户,回购,直通车,分类或其他?


如果让我给你一些操作上的建议:首先,所有的常规入口都应该得60分,然后专注于什么对你最好。淘宝的流量将变得越来越分散。如果是大公司,建议在所有常规交通入口设置专门人员检查投资回报率。如果是个人,选择用更高的能量投入产出比为自己做这件事。看过一本关于品牌建设的书后,他说一个好的品牌不一定在任何地方都是好的,但是有一点特别好,和淘宝的运营是一样的。


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