2020年企业营销必须做的三件事

唯销客2020-02-28营销兵法浏览:16



“私有域流量、KOC、实时交付、社交电子商务、下沉市场.新的营销概念层出不穷。它们背后的本质是什么?”




这真的太难了!


2019年,经济形势将会越来越严峻,企业将会举步维艰。流动奖金已经基本消失,获得客户的成本越来越高,企业注重更准确的配送和转化,惠桧市场的预算不是增加而是减少,营销似乎从未如此困难。


与此同时,各种新的营销理念层出不穷。私有域流量,KOC,实时交付,社会电子商务.哪个真的有效?2020年企业营销的重点是什么?你想赶上短视的频带商品和社会电子商务吗?


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总结2019:新的营销理念层出不穷。


它背后的本质是什么?


2019年最热门的营销概念肯定包括:私人领域流量、KOC、实时交付、社交电子商务、视频电子商务和下沉市场.事实上,一些概念和游戏在2019年并不是独一无二的,但它们今年表现异常出色,吸引了各方的关注。


让我们回顾几个有代表性的营销关键词:


私有域流量:指可以自由使用而不依赖于信道的流量,比如我们的朋友和有微信号的社区。


Koc:主要消费者。科威特石油公司本身就是一个消费者。他们分享的大多是自己的个人经历。他们更频繁地与粉丝互动,甚至与粉丝成为相互信任的朋友。因此,他们有很强的带货能力。


社交电子商务:所有基于社交关系的在线交易都被广泛归类为社交电子商务,如微型商务、代他人购买、微信公众号为KOL的内容电子商务、商品现场销售等。


下沉市场:通常指三级以下的城市和农村市场。下沉市场的用户有三个明显的特征:熟人社会、价格敏感性和更多的闲暇时间。


对上述关键词的仔细分析表明,2019年许多营销游戏将聚焦于“人际关系”:私人领域的流量是你的微信朋友,KOC是你信任和追随的朋友,社交电子商务是基于对个人声誉的信任,下沉市场是熟人社会。


它的手段是使交通和顾客更有效率,其本质是寻找新的增长点。过去,人们想购物的时候就去购物。现在,观看李佳琪的现场直播,刷刷你的朋友圈,逛逛植草社区。你也可以买你不想买的东西。这种基于人际关系的营销不仅可以加快交易过程,还可以在实际需求产生之前拦截用户。


至于哪个游戏更有效率,它实际上因产品而异。在正常情况下,高频率和低价格的产品更容易带来,但很难产生高价格产品的实时交易,如汽车和房地产。


虽然产品不同,但在吸引用户后,用户关系的培养会持续很长时间。最终结果将是单一或二次消费。这背后的思维逻辑是一样的。


因此,重要的不是使用任何方法,而是根据产品类型、交易周期、行业发展等具体情况形成闭环的交易思维。在这种思想的指导下,不同的产品需要不同的渠道和播放方式。


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在即将到来的2020年,


企业应该如何应对?


2020年企业的营销重点仍然是企业的成长。具体来说,就是寻找新的流动,振兴现有的流动,并考虑是否跟随趋势。


1.发现新的流动洼地,实现品牌的强大组合


(1)寻找流动的低洼地区:去有流动的地方。


这就像一步一步阅读机的广告,“没有地方可以指”!企业营销也应该遵循“有车就走”的原则。


例如,如上所述,一线和二线城市的流量红利已经见底,用户正在经历新的困难,因此他们将转向一个有更多增量空间的下沉市场。


根据QuestMobile的报告,中国不断下滑的市场拥有超过6亿用户。此外,移动互联网的平均使用时间和用户增长率都导致了用户数量的下降。


此外,近年来,农村居民人均可支配收入增速明显高于城市居民,三级城市和农村居民的消费信心更强,抵押贷款、租金和汽车贷款压力更小。


“站在五环之外”的组合满足了大量用户在低迷的市场中的商品需求,从而在四、五线城市和农村地区获得了大量用户,并异军突起。


阿里之前的年度报告还显示,2019财年超过70%的新活跃消费者来自不断下跌的市场。

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阿里去年收购了主要关注一线和二线城市的前“饥民”。在与口碑合并后,他还决定增加在三线和四线城市的市场份额。


加盟阿里14个月后,口碑迅速扩展到除一、二线城市以外的2000多个市县,季度收入同比增长137%,客户单价大幅提升,取得了良好的效果。


因此,当一个企业的成长达到顶峰时,它也可能占据一个全新的、尚未开发的市场。基于一线和二线城市企业的下沉,值得考虑的是,从小城市起步的企业,除了能根据自身城市发展水平横向拓展市场外,能否以低价优质的产品“上浮”并抢占一线和二线城市的部分市场份额。(2)联合营销:跨境合作,品牌流动


今年,我们看到了许多成功的品牌联合营销,如优衣库X KAWS,奥利奥X动力游戏,中高雪X泸州老窖等。这不仅赚了足够的眼球,还赚了更多的钱。


快到年底时,高德地图给了“所有女孩”一个大惊喜。


刚过双11,一些网民想出了一个意想不到的主意,要求李佳琪制作一个语音导航包。当时,这是一个热门搜索。我没想到会被李佳琪出卖。更令人惊讶的是,高德地图官员立即表示,这件事可以考虑。在短短的一个月内,李佳琪的语音导航成为了现实。这一波营销简直太令人兴奋了。

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此前,林志玲的“性感声音”使得高德地图的下载量是平时的6倍多。然而,郭德纲的“段子音”帮助谷歌地图的新用户率提高了230%,在苹果应用商店排名第二。在三个TFBOYS成员的语音包上线后,高德地图经常创造下载高峰。


这表明联合营销经常可以依靠意想不到的播放方式来吸引观众的注意力,帮助品牌获得大量的商誉,实现资源整合,最大化传播效果,这也是许多品牌喜欢联合营销的原因。


然而,同样重要的是要注意到,联合营销必须确定合作双方的一致点,选择正确的时机,避免盲目跟风,否则很容易成为品牌的自我嗨。有很多情况下,制造对比纯粹是为了吸引眼球。不服从的感觉非常强烈,用户很难真正接受。


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联合营销的效果是不合格的。


2.盘活现有股票:实现自我成长和自我营销,增加保留和再购买


这种情况适用于许多长期深入线下市场的传统企业。


例如,美容机构,用户去商店消费时最多会留下一个联系信息。如果你不申请会员卡,那么他的消费很可能是一次性的。距离因素、价格因素、服务因素等。可能会阻止他们的下一次消费。没有联系机制来告诉他最近在哪里开新店,要增加什么新项目,参观商店时享受什么优惠。这位顾客很可能会迷路。


如果这些可能流失的老用户能够重新获得活力,并通过“联系-觉醒-激活-二次消费”的环节来促进他们的再购买,这实际上是一个更大的增量市场。


目前,很多商家都在使用各种方法,如关注微信号优惠券、会员积分点餐、网上点餐、手机会员卡、生日优惠、节日提醒短信等,目的都是为了增加老用户的消费频率。微信公众号码、在线会员卡等。触地机制。


另一方面,网上商店是另一种辐射范围更广的触摸机制。例如,《舌尖上的中国》,第三季的成功圆了船歌鱼饺子。

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照片来自船歌鱼饺子猫的旗舰店。起初,创格鱼水饺只是一个餐馆商店,但顾客有很好的声誉。许多食客不得不在吃完后打包带走,所以他们不得不在每个专营店配备冰柜来存放新鲜的冷冻饺子。但是到了旺季,供不应求,游客甚至想把它带回去给他们的亲戚朋友品尝。


所以第二年,创格成立了一家食品公司,然后开了天猫旗舰店。在《舌尖上的中国》年第三季度首次亮相后,商店客流量同比增长300%,销售额飙升1800%。


事实上,这只是销售渠道的改变和利用互联网进行销售,这成功地促成了老用户的二次甚至多次消费。


这是因为网上商店为商家和用户创造了一个联系渠道,即一触即发的机制,这不仅激活了在青岛本地品尝过创格鱼饺的海外消费者,还吸引了除老用户以外的全国各地的消费者。然而,没有互联网和口碑的帮助,最好的品牌只能局限于本地市场。


因此,做好保留工作和提高再购买率是另一个增长水平。关键因素是通过一种机制,这种机制可以联系到用户,吸引老顾客到社区、微信号或在线商店,把他们变成你的私人领域流量,然后做好操作。因为只有触摸才能醒来,醒来很可能导致下一次消费。


3.你想随风而去吗?你想做吗?


注意:这里的风口是指短片。


短片今年特别受欢迎。截至今年6月,中国直播短视频用户数量达到8.21亿,平均每月使用时间达到22.3小时,相当于每人每天观看视频超过40分钟。


根据QuestMobile的数据,截至今年7月,短视频行业的日常用户数量为3.2亿。根据快播最近发布的《2019快手直播生态报告》,快播的每日直播已经超过1亿。


随着每个人都说网络流量红利已经消失,短片已经进入红海,喋喋不休的快手们的日常生活已经过了1亿,证明短片电路仍然有机会。


那么,回到上面的问题,企业想制作短片吗?


保守的答案是:做吧,但这取决于产品的类型。


开放和包容的答案是:当然,应该这样做,因为没有比颤音和拍板更好的平台来传送视频内容了。


事实上,有些产品可以实时消费。这些产品具有频率高、价格低的特点,如零食、美容化妆品、服装等,特别是单价在100元以内。许多人可以毫不犹豫地观看一个视频和直播。


与高频率和低价格相比,也有低频率和高价格的产品,如汽车、房屋和手机。这种产品周期相对较长。不用说,即使是在线下商店,也要花很长时间相互沟通才能达到最终的销售目标。短视频能为高价和低频产品做什么?


首先,吸引用户,无论登陆页面是一个活动、网站、社区还是线下商店,首先让用户成为自己的私有域流量,然后做精细化操作;


第二,消耗一些低单价的商品,创造一个高频率的消费场景,以高频率驱动低频率,建立用户的初始信任,逐步导致高价格的商品。


例如,手机是一种高价位、低频率的商品,每年都会频繁更换一次。但是,很多手机配件都不是手机套、手机贴、耳机甚至充电宝等商品,所以人们的消费频率要高得多。稍后,我们将使用我们的产品和服务来建立用户的信任。当他有购买手机的需要时,他自然会想到你。


从另一个角度来看,为什么公司想要制作短视频,做颤音数字和快手数字,因为你的员工和用户都是年轻人。


在2018年的年度课堂上,小米公司的老师张建辉分享了这样一个“情报”:小米公司在招聘门店经理时有一个“硬性要求”,那就是必须打开颤音号码。


为什么?


目前,几乎所有的产品都应该更年轻。颤音的使用可以接触到更多的人,了解年轻人的想法和需求,带来商品并帮助改进产品。


90岁、95岁甚至00岁以后,不仅是用户,你的团队也变得越来越年轻。套用一位老师张建辉的话:“如果你不弹颤音,你甚至不会跳颤音,我不知道你的企业文化会做什么。”


因此,我们不仅要做,而且要做好。


3


写在最后


黄永鹏先生在他的文章《互联网公司的市场人,你可能正在通往失业的路上》中指出,在后流动时代,“创意和沟通为核心”的市场参与者最有可能失业,“商业驱动为核心”的市场参与者是进化论者。


这是因为“创意和沟通为核心”的营销人员的工作脱离了营销的本质。


营销的本质是什么?


是增长,是通过向用户提供产品和服务来换取利润,实现商业价值的最大化。


这就要求企业的所有营销活动都必须以此为目标,而偏离这一目标的营销,即使有效,也必须是暂时的,因为它偏离了营销的本质。


作为一名营销人员,如果你能看到各种营销概念和营销方法背后的基本逻辑,并回归营销的本质,你就能以不变应万变。



-结束--


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