白手起家开小店最需要什么?

唯销客2020-10-13营销兵法浏览:7

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股东和商店经理


前段时间我一个朋友看中了一家餐厅。之前生意很火爆,现在因为疫情,资金周转打不开,老板以很便宜的价格转让。


但他犹豫了,因为他没有开店经验,工作忙。就算让别人当店长,也不可能是甩手掌柜。


听了这话,突然想起来几年前有个厨师朋友问我要不要投资酒店,因为他老板打算移民,想转酒店。厨师觉得这家店生意不错,想把它拿下自己当经理,但是没钱,想凑几个股东。


也是投资酒店。为什么股东很难找到店长,店长却很容易找到钱的股东?


答案不难想,股东的贡献是清楚的,但管理者的管理能力和积极性只有管理者自己清楚,股东看不清楚。


制度经济学鼻祖经济学家科斯,认为,合作的前提是双方能够明确界定所支付的“产权”,店长认为双方有明确的“责任和权利”,但股东认为如果不能监督店长的工作,店长可能会偷懒。


在现代社会,我们一个人能做的事情太少了,合作的能力已经成为一种基本的发展技能。我朋友该不该拿着这家店让经理去经营?如果他当不了店主,怎么和未来的店长合作?


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第一步:建立合理的期望


其实店长和股东的态度是不同的。还有一个更重要的原因:即使朋友没有赢得店铺,对他也没有损失,所以动力不足;然而,如果厨师换了老板,他很可能会失业。这是一种介于“危险”和“机会”之间的状态,所以他有更大的动力去实现合作。


所以,合作的第一步是建立你合理的期望和明确的目标。


大多数人对合作的态度是,可以吗?能找到合适的伴侣吗?


但真正想合作的态度应该是:我应该达到什么样的目标?这个目标需要对方合作到什么程度?如果我们想实现这种合作,我会付出什么?——这是合理的预期。


如果开店的目标是赚点小钱,又不愿意冒险,最简单的就是买个门面,做个包车租。


如果收入较高,也有知名连锁品牌加盟。这种只需要出资,不需要具体操作的连锁品牌加盟,必然要承担一定的风险。


然后就是和别人合伙,你只负责给股东发工资,只能靠朋友的能力和自己的运气。


以上方法的共同点是不需要花费太多精力,但要么利润很少,要么无法控制。如果你能接受一切,这些就是你合理的期望。但是很多人想开店或者有一个可以长期依赖的行业,想试试自己当老板的能力,尤其是想开咖啡店花店酒吧书店客栈的,都有点文艺情结,所以运营的风险你得承担。


据计算,独立咖啡店3年内回到原店的概率只有6%。而且如果你真的运气好,选了一个好的地址,客流很好,那么附近就会有连锁咖啡馆,会让你的店铺存活率降到1%以下。


能够接受业务失败的风险和投资本金的基本损失也是预期的一部分。


然而,好消息是,一旦你回到首都,在新店,的头几年生存下来,这将是一个相对稳定的行业,一些格式甚至可以传递给下一代。


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所以让小店活下去才是更现实的目标。


理论上来说,想要提高小店的存活率,至少要学会一项技能,比如说,经营一家餐厅,无论是在烹饪、接待、金融还是营销之后,哪怕只是一个美食爱好者,总比什么都不懂好。


但万一你真的一点都不懂,不能全职投入业务,不代表你不行,但你要有快速学习的能力,更重要的是——与专业店长合作的能力。


所以对于一个没有时间打理店铺的人来说,投资开店的合理预期不是快速回报,而是在前几年站稳脚跟,为店铺的长远发展打下基础。


以上是第一个问题的答案:“我应该达到什么样的目标?”。


下面这个问题:“这个目标需要对方合作到什么程度”,答案很明显:


第一,你需要一个专家帮你快速积累相关行业的经验;


第二,你需要一个专家帮你稳定生意,直到你能掌控为止。


所以你要找的人不是你的员工,而是这家店一段时间的管家,你的合作伙伴,你这个行业的老师。


只有理解了这一点,你才能回答第三个问题:如果我想实现这种合作,我会付出什么?


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合作的第二步:降低交易成本


很多人觉得如果自己经营不下去,为什么不找个有经验的人做店长,给他分红或者销售提成?


大多数人在找店长的时候,只看这个人的能力、态度和过往的经营业绩。这些当然很重要,但是今天你要找的不仅仅是店长,还有你的老师和你的搭档。


最简单的问题,店长如何激励?销售提成怎么细化?经理的职权是什么?你的职责是什么?需要审批的比钱多多少?你关心进货吗?他有权利给客户打折吗?“货、账、款”怎么查?……你必须通过制度安排来解决这个问题。


那么什么是好的制度呢?或者我们应该回到科斯制度经济学的“产权”理论,即科斯第一原理:


如果交易成本为零,无论权利如何界定,都可以通过市场交易实现资源的最佳配置。


这句话是什么意思?比如你用100块钱买包子,老板找不到,但又不能放弃交易,就拿100块钱去隔壁店里给你换。


但是如果周围没有其他店铺,老板明天会把钱给你,你很可能就不买了。


因为换钱的交易成本可以认为为零,可以引入第三方,通过将100元整钞的“产权”变更为变更的“产权”来实现交易;但第二天换钱的交易风险较高,可能导致交易失败。


人与人之间合作最重要的交易成本是信任成本。根据科斯定理,如果股东和店长之间存在绝对的信任,无论他们一开始如何就“责权利”达成一致,最终都会通过基于信任的协商找到最佳的合作模式。


但问题是信任的绝对零成本是一种理想状态。科斯的声明只是为了说明一个重要的常识:只要有利益,人们可以达成任何协议;只要你愿意沟通,想办法,店长和股东可以解决任何问题。


在现实中,当交易成本不为零时,科斯有第二个定理。


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合作的第三步:找到合理的制度


科斯第二定理:当交易成本为正时,不同的权利定义会带来不同的资源配置效率。


第一种说交易成本越低,越容易实现最佳的资源配置;第二个说,好的权利定义也可以实现资源的最佳配置。


和前面的例子一样,如果你给老板提建议,明天要钱,他同意的可能性会大大增加。


答案不难理解。前一笔交易有一定的违约风险,第二笔交易只有2块钱的债务,老板违约的利润和一个老客户的损失相比显然不划算。即“不同的权利定义会带来不同的资源配置效率”。


所有权和经营权的分离是现代管理制度的基础,但这种管理制度并不现代。


为了解决下一代接班人不善经商的问题,中国的明清商人建立了“经理人顶‘人力股’”制度。后来,票庄, 山西,的商人改进了这一制度,使之成为一种扩大经营规模的制度,赋予了传统店主更多的权力。股东不干预日常经营,只保留任免权,因此有精力多开门店,使得山西商家规模迅速扩大,成为十大商业帮派之首。所以制度不是预先设计好的,股东和管理者的责任不是一成不变的。一个好的制度是在人们追求利益的过程中,通过逐步妥协而逐步完善的。


股东给店长“干股”或绩效提成的方式有一定的激励效果,但效果有限。因为店铺的经营业绩很难简单归因,经济状况好的时候,店长不用太多努力就能有业绩,经济状况不好的时候,店长努力也不会有好的回报。


如果只是简单的干股或者激励形式,股东花钱,却觉得店铺经营好只是因为自己选址,而店长觉得经营不好是因为股东不相信自己。


股东和店长很容易陷入典型的“囚徒困境”。理论上来说,股东给店长分红更多,店长更努力,对双方都有利。但现实是股东觉得店长自私,不愿意给店长分红,店长觉得股东不信任自己,不愿意出资。结果,他们选择了对双方都有害的做法。


“囚徒困境”的前提是两个囚徒无法沟通,而股东和店长之间的“囚徒困境”是因为沟通过程中经营权和所有权的“产权”定义过于简单。


要解决这个问题,还是要回到原来的心——。为什么要开这个店?


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合作的第四步:创造更多的利益交换空间


看过《权利的游戏》的读者应该记得,第六季,两位主角分别遇到了聚众结盟的问题。他们的做法很不一样,结果也很不一样。


政治家丹妮丽丝,通过解放其他奴隶赢得了底层人民的支持;贵族珊莎,直接利用王子们宣布效忠史塔克家族,并要求每个人都遵守诺言;佛蒙特,是一位有商业背景的政治家,他告诉家庭,加入他们自己有什么优势和好处。


结果,丹妮丽丝收获了数万人的军队;佛蒙特还说服了几个家庭;更糟糕的是,珊莎,只收获了对方正义话语的嘲笑。当然,最后,为了安抚这些家庭,佛蒙特仍然不得不使用珊莎的名字。


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这是三种不同的获得联盟的方式,赢得别人的合作只有三点:


1.用你的眼光换取别人的订单


2.互补利益


3.用保护换取他人的忠诚


作为股东,除了钱,你想和店长交换的“权利”是什么?


还是要回到开小店的初衷:就像我前面说的,对于一个没有时间打理店铺的人来说,投资开店的合理预期不是快速回报,而是在最初几年站稳脚跟,为店铺的长远发展打下基础。


所以你真正需要的是一个专家,帮你快速积累相关行业的经验,帮你稳定业务。你还需要不断学习这门生意,直到你能控制店铺经理。而在这期间,活着比在乎谁多分更重要。


那么,你能交换什么呢?其实钱只是一部分。相比大店,你的支付能力是有限的。


但是,小店也有小店的优势。你的规则没有大公司那么死板,人的地位更平等。更重要的是,小店运营决策快,定位更大胆,试错成本更低。如果选择一个更愿意尝试的伴侣,你能给他的空间远比金钱重要。


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四步合作


最后,总结合作的四个步骤:


一是要设计合理的预期和目标;


其次,我们必须评估实现这一目标所需的关键角色;


第三,为这些角色找到最初合理的制度;


第四,在执行中各自的“产权”不断明晰。


一项有价值的事业,无论一开始如何界定参与者的角色,只要每个人都能明确界定自己想要实现的目标,不断明确彼此的权利和义务,最终,这项事业的组织结构自然会演变成最容易实现的形式,每个人都会站在最适合他的位置上。


这是科斯定理对每个想通过合作实现事业的人的启示。


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